序言：招商不落地，就是耍流氓

第一章：招商人的六項修煉

1、企業(yè)家是一群什么樣的人

2、銷售的秘密

3、我招商，我驕傲

4、成功的秘訣：專注+專業(yè)

5、客戶第一：客戶永遠是對的

6、“無我”與“四字秘笈”

第二章：打造招商鐵軍

1、人力模型：什么樣的人最適合干招商？

2、持續(xù)招聘：設(shè)置關(guān)卡，發(fā)現(xiàn)天賦

3、特戰(zhàn)小隊：西游記四人組

4、系統(tǒng)培訓(xùn)：要計劃，要考試

5、高效溝通：月報、會議、聚會

6、新人試用：批量進、專人帶、快淘汰

7、留住人才：馬斯諾需求管理法

8、訂立目標(biāo)：具體化、公開化、親情化

9、體力修煉：加班是常態(tài)

10、心力修煉：在失敗中堅持

11、高壓紅線：觸之必死

12、兩大陷阱：彼得與帕金森

第三章：好機制才能吸引好人才

1、組織結(jié)構(gòu)

2、薪酬體系

3、獎懲制度

4、傭金提成

5、績效考核

6、股權(quán)激勵

7、營銷支持

8、案場管理

9、客戶管理

10、溝通機制

第四章：機會只給有準(zhǔn)備的人

1、身心調(diào)節(jié)

2、變成專家

3、百問百答

4、商務(wù)禮儀

5、銷售工具

6、知己知彼

第五章：打一場招商殲滅戰(zhàn)

1、學(xué)會溝通

　　① 問話的技巧

　　② 聆聽是金

　　③ 客戶永遠是對的

　　④ 贊美的圈套

　　⑤ 批評的藝術(shù)

2、開發(fā)客戶

　　① 弄清客戶定位

　　② 搜集是一門學(xué)問

　　③ 學(xué)會自我營銷

　　④ 混圈子

　　⑤ 挖墻腳

　　⑥ 陌生拜訪

3、到場為王（流量）

　　① 不到場、不成交

　　② 邀約的技巧：

　　　　a、電話別亂打

　　　　b、短信適時發(fā)

　　　　c、微信力量大

　　③ 做好準(zhǔn)備工作：

　　　　a、交通路線

　　　　b、停車預(yù)留

　　　　c、案場準(zhǔn)備

　　　　d、招商資料清理

　　　　e、來訪者角色與對策

　　④ 把客戶約在一起

　　4、第一次到場溝通

　　　　① 控制流程與節(jié)奏

　　　　② 了解客戶真實需求

　　　　③ 介紹產(chǎn)品的藝術(shù)

　　　　④ 解除客戶的抗拒

　　　　⑤ 建立信任感

　　　　⑥ 隨時準(zhǔn)備成交，但不強求

　　　　⑦ 收錢，多少都行

　　　　⑨ 溝通禁忌

　　　　　　a、夸夸其談，光說不問

　　　　　　b、貶低對手，夸大自我

　　　　　　c、與客戶爭執(zhí)

　　　　　　d、火候不到，強迫成交

　　　　　　e、不懂裝懂

　　5、漫長的跟蹤

　　　　① 成交總在3次談判以后

　　　　② 感覺好的客戶一定要拜訪

　　　　③ 重視客戶的每一次到場

　　　　④ 不成交也要跟客戶做朋友

　　　　⑤ 持續(xù)加溫，捕捉成交信號

　　6、臨門一腳，成交

　　　　① 自我拷問：真的能成交了嗎？

　　　　② 充分準(zhǔn)備：細節(jié)出魔鬼

　　　　③ 心要慈悲，出手要狠

　　　　④ 逼單：做個好醫(yī)生

　　　　⑤ 收到錢才算數(shù)

　　　　⑥ 不要節(jié)外生枝

第六章：服務(wù)即銷售

　　1、什么是招商服務(wù)？

　　2、招商中：服務(wù)促招商

　　3、招商后：客戶帶客戶

　　4、成為頂級招商人的必修課

　　5、打造樣板客戶