現(xiàn)在，你已經(jīng)很難找到一個(gè)房企沒(méi)有進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域的。不管是巨型的還是地方小房企，在2016年以后幾乎一窩蜂的都進(jìn)來(lái)了。

然而幾年過(guò)去了，階段性成果咋樣呢？個(gè)人覺(jué)得差不多是一地雞毛。

我們服務(wù)過(guò)大概五個(gè)上市房企的園區(qū)業(yè)務(wù)，也和幾個(gè)top10內(nèi)的房企園區(qū)業(yè)務(wù)有深度的接觸，小的轉(zhuǎn)型園區(qū)的房企就更多了?？偨Y(jié)一下，大致明白為什么房企轉(zhuǎn)型園區(qū)會(huì)出現(xiàn)那么多問(wèn)題。

01 地產(chǎn)基因太強(qiáng)

拿地、規(guī)劃、同步建設(shè)和銷售，快速去化、高周轉(zhuǎn)、高杠桿是房企永恒的旋律。但這一套打法用到園區(qū)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商，基本就行不通了。哪兒哪兒都卡殼，好像哪兒都是坑。

2019年11月份的時(shí)候跟一位大房企的區(qū)域總裁一起聊天，他給我看了集團(tuán)下發(fā)的任務(wù)：截止2020年元旦具備銷售條件的園區(qū)必須回款60%以上；已經(jīng)拿地可以收取訂金的園區(qū)必須簽約收訂60%以上；跟政府簽約還沒(méi)拍地的園區(qū)必須預(yù)定60%以上。這位朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：元旦過(guò)后恐怕就要換工作了。以這種心態(tài)干園區(qū)能干得好么？

首先是只管賣房回款，不管產(chǎn)業(yè)，最后無(wú)法跟政府交差，其次是產(chǎn)業(yè)園區(qū)就不是可以按照房開(kāi)套路走的模式。

從來(lái)不碰住宅，也不知道住宅有多賺錢。自從做房開(kāi)的朋友告訴我說(shuō)：除非早期存的地，新拍的地利潤(rùn)率5%-10%，我就笑了。我們做園區(qū)開(kāi)發(fā)的都清楚，做園區(qū)開(kāi)發(fā)我們起碼有20%的利潤(rùn)，如果算投資回報(bào)率，如果沒(méi)有100%以上你都不好意思講，肯定是沒(méi)操作好。而房企以他們自以為牛逼的地產(chǎn)模式做園區(qū)，居然能做賠了！

記得2008年的時(shí)候，祈富（諧音）地產(chǎn)在廣州花都做了一個(gè)園區(qū)，招商不好。他們副總裁找到我們，非常迷惑的說(shuō)：當(dāng)時(shí)我們想著多么復(fù)雜的住宅，洋房，高層，別墅我們都能做得很好，廠房多簡(jiǎn)單，算什么嘛！沒(méi)想到實(shí)際進(jìn)入之后操作這么難！廠房建的很漂亮卻招不到商。之后該地產(chǎn)公司基本就不再涉入園區(qū)領(lǐng)域了。

02 初心不純

據(jù)我們了解，許多房企做園區(qū)一方面是看中低地價(jià)，拿了再說(shuō)，拿地總不會(huì)賠錢不是；另一方面是迫于政府的壓力，你要拿住宅商業(yè)，就必須配套做一部分產(chǎn)業(yè)，希望房企在地產(chǎn)賺的錢能向產(chǎn)業(yè)做一部分輸血。這種案例太多，講三天三夜也講不完。

無(wú)論是房企的想法，還是政府的想法，站在他們的角度都是對(duì)的，無(wú)可厚非。

但我們一直講，產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一種特殊的地產(chǎn)——產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，那么就等于產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)。現(xiàn)階段我們確實(shí)需要從地產(chǎn)層面實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)盈利，但也需要做好產(chǎn)業(yè)對(duì)政府、對(duì)社會(huì)有個(gè)交代。我們說(shuō)地產(chǎn)盈利，產(chǎn)業(yè)爭(zhēng)名，名利雙收才是好園區(qū)就是這個(gè)道理。而房企一開(kāi)始就只奔著盈利去了，就沒(méi)打算做產(chǎn)業(yè)，所以一開(kāi)始就跟政府站到對(duì)立面去了，結(jié)果可想而知了。

任何一行都有它自己的運(yùn)營(yíng)規(guī)律和掙錢模式，但同時(shí)任何一個(gè)行業(yè)也都有其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任和意義。這兩者從來(lái)都是不可分割的，我們做任何行業(yè)、事業(yè)的初心都應(yīng)該是利他的，應(yīng)該是要為社會(huì)進(jìn)步創(chuàng)造價(jià)值，為國(guó)家，為人民創(chuàng)造福祉的。也就是我們大家天天掛在嘴上的：不忘初心方得始終！一旦為了牟利而忘記了社會(huì)責(zé)任甚至不擇手段的話，最后一定是掙不到錢甚至可能成為過(guò)街老鼠的。

當(dāng)然也不是所有房企都是這樣，我們也碰到好幾家優(yōu)秀的房企就做得很好（一多半是國(guó)企）。政府支持下他們?cè)谧≌鍓K掙了錢，然后就在產(chǎn)業(yè)板塊把利潤(rùn)預(yù)期降到很低，基本按照不賠錢就干的原則，這樣企業(yè)入駐成本很低，招商難度也降低了，同時(shí)再?gòu)淖≌睦麧?rùn)里拿出一定比例來(lái)為企業(yè)做服務(wù)、做配套，真正讓企業(yè)得了實(shí)惠，產(chǎn)業(yè)得到發(fā)展。這樣就是一個(gè)好的良性循環(huán)。

03 漠視定位智策

我不止一次聽(tīng)房開(kāi)的老板講：做了房地產(chǎn)就不想再做其它任何行業(yè)了！做房地產(chǎn)有錢是公眾認(rèn)知，有錢就自負(fù)很合理。當(dāng)然招的社會(huì)仇恨也很多。

而房開(kāi)的定位智策基本就是做個(gè)形式、弄個(gè)套路、走個(gè)過(guò)場(chǎng)。因?yàn)樽≌目腿菏秋@性的，需求是明確的，戶型不可能有太大的區(qū)別和創(chuàng)新，且房開(kāi)幾十年積累已經(jīng)很成熟了，所以調(diào)研定位并沒(méi)有什么實(shí)際的意義。房開(kāi)商覺(jué)得無(wú)所謂，智策服務(wù)商也只能按套路模板搞。智策服務(wù)商的目的是拿下銷售代理權(quán)，于是二三十萬(wàn)的策劃費(fèi)就成了常態(tài)行規(guī)。這個(gè)時(shí)候規(guī)劃反而是最重要的，因?yàn)橐粋€(gè)好的戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新往往給項(xiàng)目帶來(lái)的增值是巨大的。

但產(chǎn)業(yè)園區(qū)正好是反的。設(shè)計(jì)院不可能懂得不同行業(yè)企業(yè)的需求，所以他們?cè)诮ㄖO(shè)計(jì)方面的創(chuàng)意和美觀其實(shí)沒(méi)有太大的價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)用房要的是實(shí)用性和性價(jià)比。而產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客群是隱形的，一開(kāi)始你并不知道他們是誰(shuí)，他們?cè)谀睦铮克麄兊男枨蟾鶕?jù)產(chǎn)業(yè)客群不同也是有很大區(qū)別的，沒(méi)有真實(shí)的需求數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)院根本無(wú)法設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。同時(shí)每個(gè)園區(qū)項(xiàng)目因?yàn)楫?dāng)?shù)卣卟煌^(qū)位條件不同、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不同、客群需求不同，最后都是個(gè)性化項(xiàng)目，根本不可能復(fù)制。所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)前期的市場(chǎng)調(diào)研、需求調(diào)研、定位策略，產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議就變得非常重要。（詳細(xì)請(qǐng)閱讀《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商，從拿地立項(xiàng)開(kāi)始》《為什么說(shuō)產(chǎn)業(yè)園區(qū)“成敗看定位”？》）

我們很多房企的園區(qū)項(xiàng)目在做前期的定位智策的時(shí)候，也按照住宅開(kāi)發(fā)的套路定一個(gè)策劃服務(wù)費(fèi)的封頂價(jià)格。實(shí)話講，這樣你項(xiàng)目只能找到住宅智策服務(wù)機(jī)構(gòu)按照住宅的套路給你生成一份假大空的報(bào)告，絕對(duì)不能指導(dǎo)規(guī)劃和招商落地。我們臣通做了十幾年，無(wú)論是方法論、流程、團(tuán)隊(duì)、專業(yè)、落地實(shí)操都非常成熟，但如果要做出一套實(shí)操落地的市場(chǎng)調(diào)研、定位策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，房開(kāi)商給的服務(wù)費(fèi)定價(jià)我們連成本都不夠。這也是為什么大量的房企和我們談之后最后都無(wú)法合作的原因，我們也想多接業(yè)務(wù)多掙錢，但想要做好就要賠錢，想不賠錢就得按照傳統(tǒng)住宅策劃公司的套路打，最后又會(huì)傷了口碑。無(wú)奈之下，只好選擇放棄合作了。（詳細(xì)請(qǐng)閱讀《小心：傳統(tǒng)策劃公司給園區(qū)挖的坑！》）

記得2016年初，一個(gè)房企上市公司找到我們，要做重慶一個(gè)園區(qū)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，定位策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，給出的價(jià)格非常低，我直接就拒絕了。他們產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的總經(jīng)理是我一個(gè)老朋友，他反復(fù)找我跟我說(shuō)：我們接下來(lái)有十幾個(gè)項(xiàng)目要做，你們先進(jìn)來(lái)，后期長(zhǎng)期合作，做好了再提價(jià)嘛。朋友也是好心，最后我就接受了，工作做完，這個(gè)項(xiàng)目最后招商非常好，價(jià)格比競(jìng)品高了很多，項(xiàng)目方也很滿意，可我賠了二十多萬(wàn)進(jìn)去。接著他們啟動(dòng)山西、天津等全國(guó)的項(xiàng)目，董事長(zhǎng)指定就找我們長(zhǎng)期合作。而且確實(shí)比較仁義，給我們加價(jià)了50%，可是我一算還是不掙錢呀，最后就放棄合作了。蠻可惜的！

房企未來(lái)一定是園區(qū)不可或缺的重要力量，這點(diǎn)毋庸置疑。我們其實(shí)也看好房企轉(zhuǎn)型進(jìn)入園區(qū)，因?yàn)樗麄冏詭У禺a(chǎn)盈利基因、融資能力強(qiáng)，決策和執(zhí)行效率高，系統(tǒng)化強(qiáng)。但轉(zhuǎn)型絕對(duì)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，需要從行業(yè)本質(zhì)認(rèn)知、頂層設(shè)計(jì)調(diào)整、商業(yè)和盈利模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)及專業(yè)體系重構(gòu)等多方面下手，并逐步實(shí)踐探索，逐步總結(jié)提煉，才能為穩(wěn)妥健康的轉(zhuǎn)型進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域。

期待早日看到房企成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)里的一支生力軍，一股領(lǐng)軍力量！