臣通統(tǒng)計(jì)了2017、2018、2019三年的數(shù)據(jù)，即與我們洽談拿地選址、定位規(guī)劃業(yè)務(wù)的園區(qū)數(shù)量大約3000家，這些都是臣通洽談過(guò)的新增項(xiàng)目。其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)入的約占40%，實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)入的約占30%，央企國(guó)企轉(zhuǎn)入的約占30%。今天我們主要聊聊實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入園區(qū)領(lǐng)域的注意點(diǎn)，房開(kāi)商和國(guó)企轉(zhuǎn)入的我們?cè)诤竺娴奈恼轮性僭敿?xì)講解。

從轉(zhuǎn)型動(dòng)因上來(lái)看，30%屬于行業(yè)龍頭戰(zhàn)略性選擇，意在延展、豐富產(chǎn)業(yè)鏈，例如以美的、海爾、奧克斯等品牌龍頭為代表的一些企業(yè)。70%屬于被迫倒逼，什么意思呢，就是原有的實(shí)體主業(yè)下行嚴(yán)重，而前些年手中存有閑置的產(chǎn)業(yè)用地，現(xiàn)在不敢再擴(kuò)張實(shí)體主業(yè)，土地又不能一直閑置，于是做產(chǎn)業(yè)園區(qū)就成了最好的選擇。

臣通一直提倡產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該由實(shí)體企業(yè)的行業(yè)龍頭來(lái)主導(dǎo)，因?yàn)樗麄冏詭Мa(chǎn)業(yè)基因，可以避免園區(qū)運(yùn)營(yíng)向純地產(chǎn)化方向發(fā)展。而且實(shí)體企業(yè)相對(duì)作風(fēng)求真務(wù)實(shí)很多，產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)正好需要踏實(shí)、堅(jiān)持的心態(tài)。同時(shí)在成本控制方面，實(shí)體企業(yè)也有其自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，用很多實(shí)體企業(yè)老板的話(huà)講：“我們是靠賺分分錢(qián)起來(lái)的”。

實(shí)體企業(yè)的優(yōu)勢(shì)很明顯，大家看得見(jiàn)，實(shí)體企業(yè)自身也很清楚。在14年運(yùn)營(yíng)服務(wù)400多家產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，臣通服務(wù)由實(shí)體企業(yè)主導(dǎo)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的園區(qū)占比在60%以上，我們很喜歡跟實(shí)體企業(yè)，合作得也很愉快，可能是因?yàn)榇蠹覄?wù)實(shí)求真的價(jià)值觀(guān)相似吧。但我們也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重阻礙了實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

01 天然缺少地產(chǎn)基因

中國(guó)的實(shí)體企業(yè)其實(shí)大部分都在專(zhuān)心做實(shí)業(yè)，只有少數(shù)產(chǎn)業(yè)大品牌轉(zhuǎn)型拓展了房開(kāi)業(yè)務(wù)，在房開(kāi)的排名榜中，也鮮見(jiàn)實(shí)體品牌的身影。我們要給中國(guó)的實(shí)體企業(yè)點(diǎn)贊，如果他們不堅(jiān)守，都去搞房開(kāi)，那中國(guó)就真沒(méi)希望了，政府也不提倡。

所以大部分轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的實(shí)體企業(yè)并沒(méi)有什么地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。而產(chǎn)業(yè)園區(qū)在現(xiàn)階段，其實(shí)最后變現(xiàn)主要還是靠地產(chǎn)，于是缺乏地產(chǎn)基因和優(yōu)勢(shì)就成了實(shí)體企業(yè)的天然短板。

然后實(shí)體企業(yè)做園區(qū)就出現(xiàn)了兩種極端現(xiàn)象，一是直接用實(shí)體的團(tuán)隊(duì)和思維來(lái)做，二是從房開(kāi)公司挖團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)以純地產(chǎn)的思維和模式來(lái)干。其結(jié)果都是不理想的，這中間要犯很多錯(cuò)誤，走很多彎路。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)=產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)=產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)，必須產(chǎn)業(yè)和地產(chǎn)兼顧，組合成一個(gè)獨(dú)特的模式，一有偏頗就會(huì)出問(wèn)題。

無(wú)論從理論上，還是從實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型園區(qū)成功案例的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，以產(chǎn)業(yè)思維主導(dǎo)園區(qū)運(yùn)營(yíng)和以地產(chǎn)模式實(shí)現(xiàn)盈利變現(xiàn)有機(jī)結(jié)合才能做好園區(qū)。要找一個(gè)既懂實(shí)體產(chǎn)業(yè)又有地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，真的非常難！毫不客氣的講，今天多數(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的操盤(pán)手，都有一條腿是瘸的，要么偏重產(chǎn)業(yè)，要么偏重地產(chǎn)。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？

第一，找專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型公司做智策輔助，按照正確、系統(tǒng)的方法來(lái)操作，學(xué)習(xí)歷練。例如我們臣通顧問(wèn)就是能夠把產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)和地產(chǎn)變現(xiàn)有機(jī)結(jié)合的智策機(jī)構(gòu)，而且我們有長(zhǎng)期、大量的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（從拿地、調(diào)研、定位、規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)、招商一條龍干到底，不是簡(jiǎn)單的策劃），能夠給實(shí)體企業(yè)一整套標(biāo)準(zhǔn)的操作模式，并逐步幫你培養(yǎng)起一支專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

第二，如果你有計(jì)劃未來(lái)幾年內(nèi)要轉(zhuǎn)型進(jìn)入園區(qū)行業(yè)，那么現(xiàn)在就應(yīng)該把你看好的項(xiàng)目總、股東送到大地產(chǎn)公司工作學(xué)習(xí)，有一兩年地產(chǎn)項(xiàng)目全程參與的經(jīng)驗(yàn)也就夠了，畢竟產(chǎn)業(yè)園區(qū)是以產(chǎn)業(yè)為主，地產(chǎn)為輔的。

第三，與地產(chǎn)公司合作，或者請(qǐng)地產(chǎn)操盤(pán)手加入。但一定要記住，必須以你為主，以產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)，以地產(chǎn)變現(xiàn)為輔助，地產(chǎn)那塊只要幫園區(qū)實(shí)現(xiàn)盈利變現(xiàn)就可以了，千萬(wàn)不能讓地產(chǎn)模式和思維主控了，那個(gè)后果可能是災(zāi)難性的。

02 不會(huì)花錢(qián)，喜歡買(mǎi)磚頭

這可能是實(shí)體企業(yè)的基本特性，把錢(qián)主要花在設(shè)備、原材料上，喜歡看得見(jiàn)摸得著的實(shí)物，分分厘厘扣成本，這讓人心里踏實(shí)。

我講兩個(gè)臣通服務(wù)過(guò)的真實(shí)案例，都是實(shí)體企業(yè)做園區(qū)的。

一個(gè)發(fā)生在重慶北部新區(qū)，這個(gè)園區(qū)項(xiàng)目總共6萬(wàn)平方米，從2006年開(kāi)始啟動(dòng)，一直到2012年底才建好。這位老板啥事兒都親自指揮，又不懂，今天改這里，明天改那里，團(tuán)隊(duì)被折騰得半死。用的團(tuán)隊(duì)全是工廠(chǎng)管車(chē)間的人，也是一頭霧水，給的薪酬也是車(chē)間工人的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有動(dòng)力也不敢做主。批錢(qián)最快的就是買(mǎi)原材料，他覺(jué)得只有這個(gè)才最踏實(shí)，其它規(guī)劃設(shè)計(jì)、監(jiān)理、策劃等服務(wù)商都找最便宜的，而且付款能拖則拖，官司一大堆。到2012年的時(shí)候工程結(jié)算比預(yù)算高出了差不多40%，這位老板死活不同意，工程方?jīng)]辦法采取堵門(mén)等暴力措施，這位老板差點(diǎn)被揍了。后來(lái)臣通介入，才把項(xiàng)目整個(gè)理順，很多人反映說(shuō)這位老板人品有問(wèn)題，但我們合作下來(lái)挺好的呀，而且還合作了兩個(gè)項(xiàng)目，都非常愉快，一分錢(qián)也沒(méi)有拖欠我們的。

其實(shí)很好理解，我們大多實(shí)體企業(yè)老板都是踏踏實(shí)實(shí)干起來(lái)的，他們對(duì)自己的領(lǐng)域都非常專(zhuān)業(yè)，門(mén)清，也喜歡親力親為。突然做園區(qū)了，自己不懂，團(tuán)隊(duì)也不懂，找的服務(wù)機(jī)構(gòu)也不懂，于是一伙子不懂的人在那里瞎折騰，最后導(dǎo)致時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、運(yùn)營(yíng)成本、試錯(cuò)成本、被騙成本都超高，最后一算，浪費(fèi)的比省下的多出好多。臣通介入之后，這位老板一看：專(zhuān)業(yè)、靠譜！于是就放手給我們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)，一年時(shí)間我們就把項(xiàng)目的改造、營(yíng)銷(xiāo)、招商解決完畢，大家都開(kāi)心。這個(gè)項(xiàng)目總投資大概在1.2億，現(xiàn)在每年租金收入5000多萬(wàn)。

還有一個(gè)案例，項(xiàng)目將近200畝地。地是現(xiàn)成的，原本是為工廠(chǎng)發(fā)展的籌備用地，后來(lái)工廠(chǎng)不行了，就變更立項(xiàng)做產(chǎn)業(yè)園區(qū)。企業(yè)現(xiàn)金流不算充裕，老板告訴我說(shuō)有3000萬(wàn)的儲(chǔ)備金，我算了一下，按照臣通“不定位不規(guī)劃，不招商不建設(shè)”的獨(dú)有操作模式和現(xiàn)金流管控方法，3000萬(wàn)是足夠把整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作起來(lái)的。

結(jié)果呢，老板實(shí)際資金-就不說(shuō)了，幾乎沒(méi)有，還不花在刀刃上。我們要求建一棟做樣板房和招商中心就可以了，老板非要建10棟。有實(shí)力的國(guó)企建筑公司建安報(bào)價(jià)1200多/㎡，嫌貴，于是找了當(dāng)?shù)氐耐凉こ剃?duì)，采取自己買(mǎi)材料的包工不包料模式，說(shuō)是才800多，省不少錢(qián)，這樣心里踏實(shí)。最后的結(jié)果就是工程干的一塔糊涂，又差又慢，甚至干出連地下管網(wǎng)都沒(méi)做的笑話(huà)來(lái)。于是把手里僅有的一點(diǎn)現(xiàn)金給花掉了，后來(lái)找了專(zhuān)業(yè)的國(guó)企建工公司，我們招商也很順利，可是年關(guān)無(wú)錢(qián)支付工程款，工程方也很操蛋，雙方鬧掰了，工程方直接堵了招商中心，大家都知道一旦項(xiàng)目被工程方堵門(mén)是什么后果。

講這兩個(gè)案例不帶任何情緒和偏見(jiàn)，只是在陳述事實(shí)。這是一種現(xiàn)象，也代表了實(shí)體企業(yè)做園區(qū)容易犯的一些錯(cuò)誤。真實(shí)的前車(chē)之鑒，望大家引以為戒。

03 抄襲模仿、輕視智策

在這一點(diǎn)上，房開(kāi)商就做得好很多，雖然他們也模仿，但他們重視智策，不管是自己團(tuán)隊(duì)做還是請(qǐng)外腦協(xié)助。因?yàn)樗麄冎缹?duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)時(shí)間、節(jié)奏、現(xiàn)金流是最重要的，沒(méi)有時(shí)間精力為了一點(diǎn)策劃、規(guī)劃費(fèi)用去墨跡，相對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目，那都是小錢(qián)。甚至寧愿多花錢(qián)，多找一些智策機(jī)構(gòu)提供建議，因?yàn)樗麄冎?，哪怕有一點(diǎn)好的創(chuàng)意被采納，帶給項(xiàng)目的價(jià)值可能就是以千萬(wàn)計(jì)的。

為什么實(shí)體企業(yè)做園區(qū)的時(shí)候就喜歡抄襲模仿呢？因?yàn)檫@是中國(guó)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基因。中國(guó)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，就是從抄襲模仿開(kāi)始的，相互之間抄，到國(guó)外去抄，這樣省事兒又省錢(qián)。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速崛起的原因，當(dāng)然這也是中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)創(chuàng)新乏力的原因。

至于輕視智策，也很好理解，一是中國(guó)大部分實(shí)體企業(yè)都是靠老板自己業(yè)務(wù)專(zhuān)精、踏踏實(shí)實(shí)、親力親為干起來(lái)的，他們對(duì)自己有著足夠的自信，認(rèn)為自己什么都一學(xué)就會(huì)。加上整個(gè)中國(guó)都不重視智策，不尊重專(zhuān)業(yè)的氛圍，還加上這些年實(shí)體企業(yè)被培訓(xùn)、顧問(wèn)、互聯(lián)網(wǎng)、金融一波一波的騙，一波一波的割韭菜，實(shí)體企業(yè)的老板們都傷透了心了。

這種到處找別家園區(qū)看一看，把人家的規(guī)劃設(shè)計(jì)模仿抄襲一下，然后自己組一幫人就干的園區(qū)我們碰到很多，當(dāng)然大多是在后期招商運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題的時(shí)候才碰到的。為什么實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型入園區(qū)，靠模仿抄襲，輕視智策的很多都失敗了呢？我想用網(wǎng)上最近比較火的一段話(huà)可以解釋“你永遠(yuǎn)賺不到超出你認(rèn)知范圍之外的錢(qián)，除非靠著運(yùn)氣；但是靠運(yùn)氣賺到的錢(qián)，最后往往又會(huì)靠實(shí)力虧掉，這是一種必然的趨勢(shì)。你所賺的每一分錢(qián)，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn)；你所虧的每一分錢(qián)，都是因?yàn)閷?duì)這個(gè)世界認(rèn)知有缺陷而造成的?！闭f(shuō)的多好！什么是智策，就是用別人的專(zhuān)業(yè)補(bǔ)足你自己認(rèn)知的缺陷。這也是為什么企業(yè)跨行、轉(zhuǎn)型、升級(jí)那么難的原因了。

經(jīng)常有園區(qū)上來(lái)就說(shuō)：“給我們推薦一些項(xiàng)目學(xué)習(xí)一下”“看看你們對(duì)項(xiàng)目有什么思路和建議”“先拿個(gè)簡(jiǎn)單的方案我們看看”。凡是這種對(duì)話(huà)一出現(xiàn)，臣通的業(yè)務(wù)系統(tǒng)就自動(dòng)報(bào)警，這是什么意思，你懂的！

04 自欺欺人的所謂產(chǎn)業(yè)客戶(hù)資源

許多做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的實(shí)體企業(yè)，就是跟政府講我有上下游產(chǎn)業(yè)鏈上龐大的企業(yè)資源而拿到地的。問(wèn)題是忽悠政府成功之后連自己都忽悠信了。講三個(gè)真實(shí)發(fā)生的案例吧。

在年前，一位安徽的實(shí)體企業(yè)的老板王總到廣州來(lái)找我，有現(xiàn)成的300畝地想做產(chǎn)業(yè)園區(qū)，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。溝通中，他說(shuō)他把做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的想法和對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃的大致想法跟身邊的朋友溝通了一下，已經(jīng)有二三十個(gè)老板表達(dá)了認(rèn)可，并意愿購(gòu)買(mǎi)物業(yè)入駐。所以他找我們臣通只是想請(qǐng)我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃和規(guī)劃輔助他一下。這種情況我不是第一次碰到，于是我馬上給他講：“王總，既然這樣，你回去把這二三十個(gè)老板朋友請(qǐng)出來(lái)吃頓飯，最好是喝個(gè)大酒，這樣人容易沖動(dòng)。然后現(xiàn)場(chǎng)讓他們確定要買(mǎi)多少平方，交個(gè)定金，哪怕十萬(wàn)五萬(wàn)都行，然后再一個(gè)個(gè)根據(jù)他們的需求做定制設(shè)計(jì)。如果能行，你也不用找我們了，直接開(kāi)工就是了?！蓖蹩傄宦?tīng)，對(duì)呀，可行！于是就回去干去了，一周以后接到王總的電話(huà)，情緒十分沮喪，說(shuō)酒足飯飽之后，沒(méi)一個(gè)人交錢(qián)，這個(gè)時(shí)候各種理由都出來(lái)了。還是和臣通合作走市場(chǎng)化路子吧！王總還算好的，聽(tīng)了我的勸告，我們碰到好多園區(qū)老板就是這樣被捧殺而掉進(jìn)坑里的。

第二個(gè)例子呢，是中國(guó)非常知名的一家手機(jī)品牌公司，一年?duì)I收幾千億。他們?nèi)A東公司在蘇州拿了一塊地，試探性進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)，政府也很給力，地塊包括各種政策條件都很好。他們當(dāng)時(shí)想得很簡(jiǎn)單啊，給政府也是這樣說(shuō)的，政府也是這樣采信的。他們說(shuō)：我們一年幾千億產(chǎn)值，上下游企業(yè)上萬(wàn)家，我們隨便號(hào)召整合一些不就招商完了嗎？這邏輯聽(tīng)起來(lái)沒(méi)什么問(wèn)題，結(jié)果呢？他們的上下游企業(yè)入駐者寥寥。項(xiàng)目總跟我溝通的時(shí)候還是一臉迷惑不解、不可思議的樣子。我就問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題：這些企業(yè)入住你園區(qū)你能給他更多訂單？你能幫他提供資金？你能免他房租？他入駐發(fā)生的超額成本和損失你補(bǔ)？項(xiàng)目總回答說(shuō)不能！那不就得了，人家沒(méi)有理由、沒(méi)有動(dòng)力入駐你園區(qū)嘛！最后我們合作，又重新做產(chǎn)業(yè)定位，市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)、招商策略。這種例子我們碰到的不是一個(gè)，每每聽(tīng)到這種幾百、上千億產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)龍頭自信滿(mǎn)滿(mǎn)的講產(chǎn)業(yè)資源多豐厚，招商不愁的時(shí)候，我就開(kāi)始為之祈禱了。

第三個(gè)案例，發(fā)生在重慶，一個(gè)15萬(wàn)㎡的科技園項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)拿地立項(xiàng)的時(shí)候，引入了東莞一家做手機(jī)的企業(yè)，年產(chǎn)值10幾個(gè)億，周邊產(chǎn)業(yè)鏈配套商業(yè)挺多，政府去考察了也滿(mǎn)意。投資商答應(yīng)免費(fèi)贈(zèng)送給這家手機(jī)企業(yè)2萬(wàn)㎡的物業(yè)，手機(jī)企業(yè)答應(yīng)入駐使用這2萬(wàn)㎡的物業(yè)，并把周邊配套企業(yè)帶動(dòng)一些入駐，解決一部分招商問(wèn)題。投資商真的很大氣，也很開(kāi)心，你看地拿到了，產(chǎn)業(yè)解決了，招商也解決了一部分。結(jié)果呢，一期5萬(wàn)㎡建好了，手機(jī)企業(yè)把2萬(wàn)㎡物業(yè)拿走了，卻并沒(méi)有入駐，也沒(méi)有招商一家配套企業(yè)。因?yàn)闁|莞的工廠(chǎng)巨虧，都快倒閉了！于是項(xiàng)目空置了兩年，礙于項(xiàng)目老板的恩情，2016年下半年我們進(jìn)入用了半年時(shí)間去盤(pán)活，好歹把招商問(wèn)題解決了。這個(gè)案例，告訴我們實(shí)體企業(yè)另外一種思路和機(jī)會(huì)，如果你有實(shí)力，其實(shí)不用自己去費(fèi)神做園區(qū)，找投資商，開(kāi)發(fā)商合作可以輕松有自己的園區(qū)，甚至免費(fèi)獲得收益和物業(yè)。但也勸告很多實(shí)體企業(yè)，你沒(méi)那個(gè)精鋼鉆就別攔瓷器活兒，坑人騙人就不好了。也警示許多找產(chǎn)業(yè)IP傍大款的園區(qū)，有風(fēng)險(xiǎn)，要謹(jǐn)慎！

最后總結(jié)一下，實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)，是個(gè)非常好的方向。在做好做大你自身的同時(shí)，搭建平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上下游或其它小微企業(yè)賦能，轉(zhuǎn)型升級(jí)，是一件有意義的事情，政府也很支持。但前提是，你得真有產(chǎn)業(yè)整合和運(yùn)營(yíng)的實(shí)力，得有產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)為主加地產(chǎn)變現(xiàn)為輔的能力，得按照產(chǎn)業(yè)園區(qū)其特有的模式正確的操作，得有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)幫助你補(bǔ)齊專(zhuān)業(yè)和認(rèn)知的不足。否則，還是有風(fēng)險(xiǎn)的。