2018年11月16日，為期兩天的“第16期產(chǎn)業(yè)園區(qū)頂層設(shè)計(jì)之定位招商共創(chuàng)會(huì)”在廣州成功開啟。

在這場(chǎng)首開業(yè)界先河的共創(chuàng)會(huì)中，有頂層設(shè)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤、案例解析、運(yùn)營(yíng)講解、數(shù)據(jù)分析；同時(shí)還有問題引出、分組討論、小組分享、定向點(diǎn)評(píng)，注定是一場(chǎng)不容錯(cuò)過的360度無死角純干貨的產(chǎn)業(yè)園區(qū)“定位+招商”共創(chuàng)實(shí)訓(xùn)盛宴。

園區(qū)盛宴，座無虛席

我們無意于規(guī)模，我們更在意共創(chuàng)的品質(zhì)與學(xué)員的收獲度。每期的人數(shù)，我們都刻意將規(guī)?？刂圃?0家園區(qū)，人數(shù)50-60人。這是因?yàn)槭紫任覀冃枰獙?duì)學(xué)員負(fù)責(zé)，保證學(xué)員在兩天的時(shí)間里能有所學(xué)、學(xué)有所獲，其次留給學(xué)員與講師足夠的交流互動(dòng)的時(shí)間，答疑與解惑。 

但是在本期的園區(qū)董事匯的報(bào)名中，依然出現(xiàn)爆滿的情形，在報(bào)名截止的時(shí)間里，我們?nèi)匀唤拥搅嗽S多來自全國(guó)各地園區(qū)的報(bào)名，有20多家園區(qū)80多人由于場(chǎng)地所限而無法親臨現(xiàn)場(chǎng)。第16期園區(qū)董事匯現(xiàn)場(chǎng)近200名園區(qū)高層，座無虛席。

這反映出業(yè)界對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位與招商議題的熱切關(guān)注，尤其在行業(yè)重構(gòu)的當(dāng)下，各行業(yè)先鋒也在不斷地籌劃未來。

在不確定中尋求確定 

共創(chuàng)會(huì)開場(chǎng)，商國(guó)臣老師作了簡(jiǎn)短致辭。商老師指出，產(chǎn)業(yè)園區(qū)主要就三件事：定位、招商和運(yùn)營(yíng)，其中招商是每一家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的痛點(diǎn)。中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)震蕩、政策轉(zhuǎn)型、文化重構(gòu)的當(dāng)下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商難是大多數(shù)園區(qū)所面臨的難題。

長(zhǎng)期以來，產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域存在就招商談?wù)猩?、就定位談定位的誤區(qū)，前期拿地、定位與后期招商運(yùn)營(yíng)互相割裂、各算各賬的情況比比皆是，失敗的案例也屢見不鮮。商國(guó)臣老師結(jié)合十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)明確指出：產(chǎn)業(yè)園區(qū)需要將定位前置，并對(duì)定位與招商這兩個(gè)關(guān)鍵問題進(jìn)行貫通式的頂層設(shè)計(jì)。 

商老師指出，今年以來，由于中美貿(mào)易摩擦、房地產(chǎn)嚴(yán)控、世界經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商變得更難了，許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)的朋友不免有一些悲觀情緒，許多朋友詢問商老師，產(chǎn)業(yè)園區(qū)該要怎么辦。商老師認(rèn)為，很多人感到大環(huán)境不好，是因?yàn)橐郧暗拇蟓h(huán)境太好了，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展太順利了。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶可以分為產(chǎn)業(yè)型客戶和地產(chǎn)型客戶，在大環(huán)境好的時(shí)候，地產(chǎn)型客戶比較多，企業(yè)的訂單、人才、資金、技術(shù)都不是問題，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的物業(yè)空間很好招商；在大環(huán)境較差的時(shí)候，企業(yè)首先要考慮訂單、技術(shù)、資金、人才等問題，而不是物業(yè)空間。

商老師指出，對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)而言，金融牢籠、政策不公、非標(biāo)準(zhǔn)化、客戶隱藏、需求升級(jí)才是招商難的深層次原因。地產(chǎn)型客戶過剩的年代已經(jīng)一去不返，園區(qū)招商，更重要的著力點(diǎn)是深挖產(chǎn)業(yè)型客戶。依據(jù)馬斯諾需求分析，在客戶需求發(fā)生變化的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商更應(yīng)該從產(chǎn)品和服務(wù)上做加法，即加上安全感屬性。這也是臣通選址在產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域一直思考和踐行的。

商老師進(jìn)一步指出，產(chǎn)業(yè)不變革，招商沒機(jī)會(huì)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)一定要相信未來，招商一定要主動(dòng)擁抱產(chǎn)業(yè)變革。產(chǎn)業(yè)一直處于動(dòng)態(tài)發(fā)展之中，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展只有三種途徑：承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；推動(dòng)本地產(chǎn)業(yè)聚合升級(jí)、產(chǎn)業(yè)孵化。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的科學(xué)定位，需要深刻理解產(chǎn)業(yè)孵化、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)；理解產(chǎn)業(yè)客戶群體的投資動(dòng)向和核心需求；理解企業(yè)需要什么樣的物業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)體系；理解園區(qū)是否能持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。商國(guó)臣老師指出，在未來產(chǎn)業(yè)園區(qū)的結(jié)構(gòu)模型中，園區(qū)運(yùn)營(yíng)商將逐漸取代開發(fā)商，處于重要的位置，是所有資源的鏈接點(diǎn)。園區(qū)的轉(zhuǎn)型要從開發(fā)商向運(yùn)營(yíng)商過渡與漸變！然而，隨著產(chǎn)業(yè)的變革與園區(qū)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，新的園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式已然出現(xiàn)。在這新的模式中，產(chǎn)業(yè)企業(yè)處于政府、運(yùn)營(yíng)商、開發(fā)商、資本的環(huán)繞點(diǎn)（如圖），產(chǎn)業(yè)企業(yè)將成為主角與核心，并且這種新運(yùn)營(yíng)模式能快速進(jìn)行園區(qū)的擴(kuò)張與變現(xiàn)，未來已來！ 

全員共創(chuàng)，園區(qū)學(xué)習(xí)新物種

在此次共創(chuàng)會(huì)中，臣通顧問率先在業(yè)內(nèi)推出全新的共創(chuàng)實(shí)訓(xùn)講授模式，要求園區(qū)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶隊(duì)，帶上招商團(tuán)隊(duì)組成共創(chuàng)小組，并整理出招商圖和園區(qū)定位過程中面臨的實(shí)際問題。在授課中，商老師引出產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位的若干問題，然后各小組進(jìn)行共創(chuàng)探討，隨后選取3個(gè)小組進(jìn)行分享，并由行業(yè)大咖進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

 在共創(chuàng)中的分享環(huán)節(jié)，有的園區(qū)表示之前定位為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，卻做成了電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)園；有的原來定位為節(jié)能環(huán)保、電子信息、機(jī)器人、科技金融產(chǎn)業(yè)和總部經(jīng)濟(jì)，落地時(shí)只有電子信息產(chǎn)業(yè)好做一點(diǎn)；有的甚至覺得定位是一回事，招商落地是一回事，應(yīng)該盡量提高標(biāo)準(zhǔn)廠房等產(chǎn)品的通用性。

 商國(guó)臣老師結(jié)合臣通具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位方法論——天龍八步對(duì)共創(chuàng)議題進(jìn)行定向點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。商老師用產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)位要素、客戶圈層、微笑曲線、遷移要素比較、意向客戶調(diào)研與競(jìng)品調(diào)研、馬斯諾模型、馬斯諾需求畫布等幾大定位工具，分八個(gè)步驟，從定政策、定區(qū)位、定產(chǎn)業(yè)、定需求、定客戶、定產(chǎn)品、定營(yíng)銷、定服務(wù)等層面對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)進(jìn)行科學(xué)定位。

商老師指出，對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)而言，招商的問題從來都不是出在招商本身，歸根結(jié)底在于定位的偏頗和失誤。在十?dāng)?shù)年的實(shí)戰(zhàn)過程中，有許多已經(jīng)做到一半的產(chǎn)業(yè)園區(qū)找到臣通，想請(qǐng)臣通做后期的招商代理。對(duì)于這種不是臣通進(jìn)行前期策劃和科學(xué)定位的園區(qū)，臣通都會(huì)給予回絕，定位沒做好，后期招商根本沒法進(jìn)行。也有很多人請(qǐng)教商老師：“產(chǎn)業(yè)園區(qū)有效的招商渠道有哪些？核心的是哪一個(gè)？”拋開定位而直接截取招商秘笈，無異于緣木求魚、南轅北轍。如果前期進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研并進(jìn)行了科學(xué)定位，那么后期的招商成功就是水到渠成的事情。

簡(jiǎn)單的邏輯是：調(diào)研摸清產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和城市發(fā)展方向，先搞清楚什么不能做；再列出哪些能做；明確重點(diǎn)做哪些。園區(qū)運(yùn)營(yíng)者要弄清楚三個(gè)點(diǎn)才能開始進(jìn)入園區(qū)定位：知己、知彼、知客戶！知己是要明白：我要什么，我有什么，我能提升什么，為了達(dá)到目標(biāo)，我該怎么做？知彼是為了借鑒、區(qū)隔、超越；知客戶，是因?yàn)榭蛻粜枨鬀Q定一切。

行業(yè)大咖也對(duì)共創(chuàng)議題進(jìn)行了精彩點(diǎn)評(píng)。與會(huì)者都是來自全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)高管，具有豐富的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。正如一位共創(chuàng)會(huì)學(xué)員所言，尤其在這市場(chǎng)重構(gòu)階段，產(chǎn)業(yè)園區(qū)需要抱團(tuán)取暖、互相學(xué)習(xí)借鑒運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。通過共創(chuàng)探討，以及臣通方法論的學(xué)習(xí)，大咖的精彩點(diǎn)評(píng)，許多產(chǎn)業(yè)園對(duì)比行業(yè)先進(jìn)、對(duì)照行業(yè)科學(xué)定位系統(tǒng)，進(jìn)行了內(nèi)審自省并找到了解決辦法。

在共創(chuàng)會(huì)的間隙，主辦方還穿插進(jìn)行了“比賽記園區(qū)名”等小游戲，讓會(huì)場(chǎng)氣氛更加活躍。 共創(chuàng)會(huì)不僅互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性高，而且體驗(yàn)感和趣味性十足。商國(guó)臣老師在共創(chuàng)講授中直抵行業(yè)本質(zhì)問題，深入定位實(shí)操一線，引出問題，討論問題，點(diǎn)評(píng)問題，解決問題。共創(chuàng)會(huì)上精彩紛呈，學(xué)員互動(dòng)熱烈、小組討論激蕩、互相點(diǎn)評(píng)尖銳。學(xué)員們紛紛表示，許多以前在實(shí)際操作中遇到的問題，在共創(chuàng)實(shí)訓(xùn)中找到了答案。也有學(xué)員表示，由于時(shí)間太短，還有一些園區(qū)的實(shí)際問題沒有來得及在共創(chuàng)中進(jìn)行共創(chuàng)探討。有的學(xué)員則表示，現(xiàn)在很難從公共渠道獲得產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，這次共創(chuàng)很有特色，模擬實(shí)戰(zhàn)、貼近實(shí)戰(zhàn)、活學(xué)活用，非常有收獲，期望以后還有機(jī)會(huì)參加此類活動(dòng)。 

明天，第16期產(chǎn)業(yè)園區(qū)頂層設(shè)計(jì)之定位招商共創(chuàng)會(huì)將精彩繼續(xù)，主要聚焦于招商實(shí)戰(zhàn)策略的共創(chuàng)，歡迎關(guān)注！ 園區(qū)董事匯·產(chǎn)業(yè)園區(qū)頂層設(shè)計(jì)之定位招商（共創(chuàng)會(huì)）由臣通智庫(kù)主辦，已成功舉辦15期，園區(qū)董事匯立足現(xiàn)實(shí)，倡導(dǎo)理性思辨，以促進(jìn)園區(qū)行業(yè)健康前行為宗旨，是園區(qū)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，規(guī)模宏大、話題前瞻、專業(yè)性強(qiáng)、影響力廣的品牌峰會(huì)，是園區(qū)運(yùn)營(yíng)主體、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商的高層次交流平臺(tái)。

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