招商每個(gè)園區(qū)面臨的頭等難題，也是檢驗(yàn)園區(qū)成敗的標(biāo)準(zhǔn)！要想成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商高手，橙園區(qū)認(rèn)為，園區(qū)招商人必須學(xué)好下面的五門(mén)必修課程。

第一門(mén)課程：

《心態(tài)修煉：招商人員的職業(yè)化》

這點(diǎn)不僅是作為招商人員必須具備良好的心理素質(zhì)，更是招商人員進(jìn)行廣泛社交活動(dòng)的必要條件，影響著招商人員的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的招商人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)招商人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使招商人員在奔波勞累之中樂(lè)此不疲，以持久的熱情從事招商工作，探索招商成交的成功之路；招商人員要有充分的自信心，這是決定招商工作能否成功的內(nèi)在力量。

良好的心理素質(zhì)包括以下四個(gè)方面：崇高的事業(yè)心、堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力、良好的自控能力和強(qiáng)烈的責(zé)任感。優(yōu)秀的招商人員都有職業(yè)化的心態(tài)，以招商為生涯，當(dāng)成一份人生事業(yè)。

第二門(mén)課程：

《學(xué)海無(wú)涯：做個(gè)博學(xué)家或雜家》

知識(shí)面要廣。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商需要涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)，零售學(xué)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，社會(huì)學(xué)等及最新相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)。只有掌握這些知識(shí)，適時(shí)充電，才能應(yīng)對(duì)招商工作。近年來(lái)，招商對(duì)象的變化，也促使招商人員必須及時(shí)轉(zhuǎn)型，提升自身素質(zhì)。要讓客戶(hù)信任你，你必須具備一定的產(chǎn)業(yè)知識(shí)；要和企業(yè)客戶(hù)有共同的話(huà)題，招商人員還必須各方面知識(shí)都有所涉獵，成為雜家。

招商人員的知識(shí)充電

需要懂經(jīng)濟(jì)、懂市場(chǎng)、懂項(xiàng)目，會(huì)推介、能洽談，能跟投資者對(duì)上話(huà)。所以招商人員要看讀一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)的書(shū)，在經(jīng)濟(jì)原理上學(xué)懂弄通。學(xué)習(xí)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、證券經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)，否則招商工作只能是做表面的文章，深入不進(jìn)去。招商人員要了解幾類(lèi)的圖書(shū)：

第一類(lèi)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的精髓是根據(jù)需求提供供給，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，要做產(chǎn)業(yè)調(diào)研，要有產(chǎn)品定位、產(chǎn)業(yè)定位、價(jià)格定位和營(yíng)銷(xiāo)定位，明晰哪個(gè)群體是產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)、購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)空間。只有掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面知識(shí)，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)末端有所了解，才會(huì)知道招商要重點(diǎn)發(fā)展哪些產(chǎn)業(yè)，開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品。

第二類(lèi)是企業(yè)管理方面的書(shū)。

生產(chǎn)的要素組織是經(jīng)濟(jì)管理的重要內(nèi)容。我們?cè)谡猩痰倪^(guò)程中，搞好土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素的合理配置，要研究企業(yè)管理方面的知識(shí)。

第三類(lèi)是金融證券方面的書(shū)。

金融與經(jīng)濟(jì)實(shí)體緊密相連，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的血脈。我們要重點(diǎn)讀一些金融證券方面的書(shū)籍，對(duì)銀行信貸、存款準(zhǔn)備金、特別提款權(quán)、公開(kāi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，以及資本市場(chǎng)中的債券、股權(quán)、期貨、期權(quán)等方面的知識(shí)有所了解，懂得運(yùn)用公募基金、私募基金、票據(jù)等金融工具，為項(xiàng)目籌措資金，建立起經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的金融支撐體系。

第四類(lèi)是科技創(chuàng)新方面的書(shū)。

搞好招商要學(xué)習(xí)一些科技創(chuàng)新方面的知識(shí)，對(duì)新材料、新能源、生物技術(shù)、海洋技術(shù)、通訊信息技術(shù)、納米技術(shù)、納米材料等方面知識(shí)有所了解。能夠站在產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)上，研究產(chǎn)業(yè)鏈的延伸、產(chǎn)品替代等問(wèn)題，避免引進(jìn)技術(shù)落后、即將淘汰的項(xiàng)目。

此外，對(duì)于時(shí)事新聞，娛樂(lè)八卦，古今趣聞，各種段子都要有所了解，學(xué)習(xí)是永恒的主題，只有在學(xué)習(xí)中提升自我，才能在和客戶(hù)的交往中游刃有余。

第三門(mén)課程：

《精于此道：融入園區(qū)及產(chǎn)品》

優(yōu)秀的招商人員都深知，自己就是企業(yè)，產(chǎn)品就是自已。對(duì)于企業(yè)客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是園區(qū)。但事實(shí)上，招商人員只是代表園區(qū)而已。招商人員并不是決定園區(qū)的政策，只能執(zhí)行園區(qū)的政策。

既然招商人員代表著園區(qū)，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的園區(qū)以及園區(qū)的政策。這些有關(guān)園區(qū)的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)園區(qū)情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給投資者留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，園區(qū)的形象常常是影響投資者入駐的關(guān)鍵因素。如果對(duì)園區(qū)的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受投資者的定金之后，才發(fā)現(xiàn)園區(qū)沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足投資者的需求，不僅招商員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且園區(qū)的形象也會(huì)受到影響。

精于此道，融入園區(qū)及產(chǎn)品，招商人員就必然會(huì)取得招商的良好效果。

第四門(mén)課程：

《春華秋實(shí)：培育市場(chǎng)及客戶(hù)》

很多招商人員認(rèn)為招商就是打獵，實(shí)則不然，招商是“耕作”，沒(méi)有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏，就不會(huì)有秋天的收獲。招商人員只有把市場(chǎng)和客戶(hù)當(dāng)作一畝良田辛勤耕耘，才會(huì)有所收獲。

如何培育？招商人員要研究企業(yè)和企業(yè)家：理解投資商的所思所想，與投資商有共同語(yǔ)言。對(duì)于特定的投資者，研究對(duì)方所從事行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢(shì)，研究對(duì)方企業(yè)的狀態(tài)和發(fā)展戰(zhàn)略，研究對(duì)方的性格和喜好。招商必然涉及兩個(gè)行為主體，即我方與對(duì)方。我方要成功地將對(duì)方吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。

第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方要有吸引力；

第二，我方要了解對(duì)方的需求，并告訴對(duì)方我們能滿(mǎn)足他的需求。

在招商工作中，更重要的是招商人員要了解客戶(hù)的要求。如客戶(hù)的投資意向是什么？客戶(hù)希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)？客戶(hù)可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少？客戶(hù)對(duì)園區(qū)最擔(dān)心的是什么？對(duì)我方和對(duì)方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外，一個(gè)好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時(shí)有幾個(gè)地方在招商，要盡可能摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

第五門(mén)課程：

《時(shí)間管理：三個(gè)本讓工作高效》

據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商人員在市場(chǎng)上有80%以上的時(shí)間從事著與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的工作，而優(yōu)秀的招商人員往往能掉不必要的動(dòng)作，讓自己的招商時(shí)間管理更為高效。

如果招商人員沒(méi)有明確的目的，每天的工作也是渾噩不分，想要讓自己在短期內(nèi)讓自己有所提升，建議要使用三個(gè)本子來(lái)管理自己的時(shí)間。

第一個(gè)本子叫流水賬本，把每天的客戶(hù)溝通情況做一個(gè)簡(jiǎn)單記錄，諸如發(fā)郵件的、發(fā)網(wǎng)址的、留QQ的、對(duì)一些產(chǎn)品簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)的都記錄在上面，通過(guò)回訪，再次有意向的尤其對(duì)園區(qū)詳細(xì)了解的就計(jì)入第二個(gè)本子——意向客戶(hù)本，在這個(gè)本子上要對(duì)客戶(hù)做詳細(xì)的記錄，相當(dāng)于客戶(hù)的個(gè)人檔案，里面還要有每次交談的主要內(nèi)容和客戶(hù)問(wèn)題及解決方案，當(dāng)通過(guò)幾輪交流后，會(huì)再次出現(xiàn)幾種情況——市場(chǎng)調(diào)研后不滿(mǎn)意、考慮一下等等，這就需要你對(duì)你的記錄詳細(xì)揣摩，及時(shí)把握客戶(hù)心里，做好技戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，通過(guò)你的不懈努力，最終進(jìn)入第三個(gè)本子——成交客戶(hù)本。

以上五點(diǎn)只能是園區(qū)招商人的自我修煉與要求，事實(shí)上破解園區(qū)招商的難題，需要從園區(qū)定位、招商團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃……等多個(gè)方面去尋找答案。

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